21,8 procent to mało, czy dużo?

Eurostat podaje, że w 2025 roku puste pojazdy wykonały 21,8 procent kilometrów drogowego transportu towarów w UE. W przewozach krajowych udział wynosił 26,0 procent, a w międzynarodowych 12,9 procent. Różnice między krajami były ogromne: Dania miała 7,6 procent pustych kilometrów, Belgia 10,1 procent, a Austria 33,4 procent. Struktura ładunków, geografia, porty, budownictwo i bilans handlu silnie zmieniają wynik. Menedżer floty nie powinien więc kopiować europejskiej średniej jako celu. Potrzebuje własnego wskaźnika dla relacji, typu naczepy, klienta i dnia tygodnia.

Najpierw oddziel koszta

Pełny koszt kilometra obejmuje ratę lub amortyzację, ubezpieczenie, administrację, wynagrodzenia, serwis, opony, paliwo i opłaty drogowe. Jest potrzebny do oceny długoterminowej rentowności firmy. Przy decyzji, czy wrócić na pusto, część kosztów już jednak wystąpi niezależnie od wyboru. Rata leasingu i polisa nie znikną, gdy przyjmiemy dodatkowy ładunek. Liczy się więc koszt przyrostowy wariantu z ładunkiem wobec wariantu pustego: dodatkowe kilometry, paliwo, myto, czas, załadunek, rozładunek, prowizja giełdy, ryzyko szkody i wpływ na następną trasę. Mylenie tych dwóch rachunków prowadzi do akceptowania zleceń, które poprawiają obrót, ale pogarszają gotówkę.

Przykład: 600 kilometrów do bazy

Załóżmy, że ciągnik ma 600 kilometrów do bazy. Pusty przejazd kosztuje zmiennie 0,62 euro za kilometr, czyli 372 euro, i pozwala rozpocząć kolejne zlecenie następnego ranka. Pojawia się ładunek za 520 euro, ale wymaga 90 kilometrów dojazdu, 40 kilometrów objazdu, dwóch godzin oczekiwania i opłaty drogowej wyższej o 45 euro. Dodatkowy dystans 130 kilometrów przy koszcie 0,62 euro daje 80,60 euro. Po dodaniu myta i wartości dwóch godzin, na przykład 50 euro, wariant z ładunkiem zwiększa koszt o 175,60 euro. Nominalny przychód 520 euro wygląda atrakcyjnie, lecz to jeszcze nie koniec rachunku.

Koszt utraconej następnej trasy

Jeżeli dodatkowe postoje sprawią, że pojazd straci poranny fracht z marżą 300 euro, ten wynik trzeba dopisać do kosztu decyzji. W naszym przykładzie próg rośnie z 175,60 do 475,60 euro. Po dodaniu minimalnej premii za ryzyko, choćby 75 euro, rozsądna stawka minimalna wynosi około 551 euro. Oferta 520 euro nie pokrywa więc pełnej wartości alternatywy, mimo że jest wyższa od samego kosztu paliwa i myta. Jeżeli porannego zlecenia nie ma, ta sama oferta może być dobra. Właśnie dlatego stała zasada „bierz wszystko powyżej kosztu kilometra” jest zbyt prymitywna.

Wzór, który mieści się w TMS

Minimalna stawka powrotna powinna równać się różnicy kosztu zmiennego wariantu z ładunkiem i pustego powrotu, powiększonej o koszt czasu, oczekiwaną wartość utraconej okazji oraz premię za ryzyko. Można zapisać to jako: dodatkowe kilometry razy koszt zmienny, plus dodatkowe myto, plus czas postoju, plus utracona marża, plus ryzyko. Jeżeli trasa z ładunkiem zastępuje część pustego przejazdu, nie wolno drugi raz doliczać kosztu kilometrów wspólnych. W TMS wystarczy pięć pól i automatyczny alert, gdy oferta jest niższa od progu. Model powinien liczyć warianty netto, bez VAT i z aktualnym kursem waluty.

Ryzyko ma cenę, nawet jeśli nie ma faktury

Ładunek o podwyższonej podatności na uszkodzenie, niejasnych warunkach załadunku albo kontrahencie bez historii wymaga wyższej premii. Podobnie działa krótki free time, ryzyko paletowe, obowiązek mycia naczepy czy niepewny czas rozładunku. Nie trzeba udawać, że ryzyko da się oszacować co do euro. Wystarczy przedział wynikający z historii firmy: średni koszt reklamacji pomnożony przez prawdopodobieństwo, typowy koszt przestoju albo ustalona stawka za godzinę ponad plan. Dzięki temu handlowiec widzi, że dwie oferty na tę samą odległość nie muszą mieć tej samej wartości.

Pozycjonowanie bywa ważniejsze niż kilometr

Pusty przejazd może być inwestycją w ustawienie pojazdu tam, gdzie rano jest pewny popyt i lepsza stawka. Tani ładunek prowadzący do słabego regionu może przedłużyć problem o kolejny dzień. Z drugiej strony regularny klient może uzasadniać niższą marżę na pojedynczym powrocie, jeśli zapewnia przewidywalny wolumen i ogranicza koszty sprzedaży. Trzeba jednak mierzyć wynik całej pętli, nie tylko jednego odcinka. Pomocne są trzy wskaźniki: marża na dobę pojazdu, marża na godzinę pracy kierowcy i marża całej relacji. Sam przychód na kilometr nie widzi postojów ani utraconych możliwości.

Jak wdrożyć proces

Przez cztery tygodnie zbieraj dla każdej odmowy i przyjęcia: oferowaną stawkę, dodatkowy dystans, przewidywany i faktyczny czas, myto, wynik kolejnego zlecenia oraz przyczynę decyzji. Następnie ustaw osobne koszty zmienne dla jazdy pustej i załadowanej, bo spalanie nie jest takie samo. Zdefiniuj minimalną premię za ryzyko dla nowych kontrahentów i ładunków wrażliwych. Dyspozytor powinien móc odstąpić od progu, ale tylko z zapisanym powodem. Po miesiącu porównaj nie udział pustych kilometrów sam w sobie, lecz marżę na dobę i terminowość. Celem nie jest zero pustych przejazdów, lecz mniej nieopłacalnych decyzji.

Lista decyzji przed kliknięciem „akceptuj”

Sprawdź pięć rzeczy: ile kilometrów naprawdę dochodzi, ile godzin stracisz, gdzie skończy pojazd, jaka marża może zniknąć następnego dnia i jakie ryzyko bierzesz na siebie. Policz próg na danych z ostatnich tygodni, nie na starym budżecie paliwowym. Jeśli oferta jest poniżej progu, negocjuj stawkę, czas albo miejsce rozładunku. Jeżeli klient nie ustąpi, pusty powrót może być lepszym wyborem niż ładunek, który zajmuje auto i blokuje bardziej rentowną pracę. Ciężarówka bez towaru nie zarabia, ale ciężarówka z niewłaściwym towarem potrafi stracić jeszcze więcej.

źrodło: Lorry.pl