Średnia europejska nie jest celem dla twojej firmy
Eurostat podał, że w 2025 r. 21,8 proc. wszystkich wozokilometrów drogowego transportu towarowego w UE wykonano na pusto. W przewozach krajowych było to około jednej czwartej, a w międzynarodowych wyraźnie mniej. Polska pozostaje największym graczem unijnego rynku międzynarodowego, odpowiadając za 32,1 proc. pracy przewozowej tej części rynku, ale sama skala nie chroni pojedynczej firmy przed nierentowną relacją.
Benchmark mówi, jak wygląda rynek, lecz nie wyznacza dobrego wyniku dla konkretnego profilu. Cysterna wracająca po rozładunku ma inne możliwości niż firanka, a chłodnia musi uwzględnić temperaturę, mycie i zgodność ładunków. Dlatego porównuj podobne operacje: krajową dystrybucję z krajową dystrybucją, eksport do Niemiec z tym samym korytarzem, a przewozy specjalistyczne z własną historią.
Najpierw ustal prawdziwy mianownik
Udział pustych kilometrów to liczba kilometrów bez ładunku podzielona przez wszystkie kilometry pojazdu. Jeśli zestaw przejechał w miesiącu 12 000 km, z czego 2160 km bez ładunku, wskaźnik wynosi 18 proc. Nie dziel pustych kilometrów wyłącznie przez kilometry płatne, bo otrzymasz inną miarę i porównanie z danymi branżowymi przestanie być poprawne.
Zdefiniuj też, co uznajesz za pusty przejazd. Dojazd 35 km po ładunek, powrót do bazy po rozładunku i przejazd na myjnię są puste operacyjnie, choć mogą być wkalkulowane w cenę zlecenia. W TMS warto zapisać powód: brak ładunku powrotnego, wymagania klienta, serwis, repozycjonowanie, zakaz zgodności ładunków albo błąd planowania. Bez tego raport pokazuje objaw, a nie przyczynę.
Przykładowy model kosztu
Załóżmy zestaw wykonujący 12 000 km miesięcznie. Koszty stałe przypisane do pojazdu, obejmujące finansowanie, ubezpieczenie, część płacy i administrację, wynoszą w modelu 28 000 zł. Koszt zmienny przyjmijmy na poziomie 2,05 zł/km: paliwo, AdBlue, opony, serwis i opłaty zależne od przebiegu w uśrednionej relacji. Całkowity koszt miesiąca to wtedy 52 600 zł, czyli 4,38 zł na każdy kilometr ruchu.
Przy 18 proc. pustych kilometrów pojazd wykonuje 9840 km z ładunkiem. Aby tylko pokryć całe 52 600 zł, przychód przypadający na kilometr załadowany musi wynieść 5,35 zł. Jeśli firma chce 8 proc. marży na sprzedaży, potrzebuje około 57 174 zł przychodu, czyli 5,81 zł za kilometr załadowany. To nie jest stawka rynkowa, lecz próg wynikający z założeń, który trzeba policzyć na własnych danych.
Pięć punktów procentowych robi dużą różnicę
Jeśli ten sam pojazd ograniczy pusty udział z 18 do 13 proc. bez zmiany całkowitego przebiegu, kilometry załadowane wzrosną z 9840 do 10 440. Koszt miesiąca pozostaje w uproszczeniu 52 600 zł, ale próg pokrycia kosztów spada z 5,35 do 5,04 zł za kilometr załadowany. Przy marży 8 proc. potrzebna stawka spada z około 5,81 do 5,48 zł.
Nie każda redukcja jest jednak opłacalna. Ładunek powrotny może wymagać 120 km objazdu, sześciu godzin oczekiwania i dodatkowego mycia. Zlecenie, które obniża procent pustych kilometrów, może równocześnie zmniejszyć wynik na dzień pracy i naruszyć plan odpoczynku kierowcy. Dlatego celem nie jest najniższy wskaźnik za wszelką cenę, lecz najwyższa marża po uwzględnieniu czasu i ryzyka.
Wyznacz minimalną cenę ładunku powrotnego
Przy decyzji last minute pomiń koszty, których nie da się już uniknąć, ale nie pomijaj kosztu czasu. Jeśli powrót na pusto ma 500 km, a dostępny ładunek wymaga 80 km dodatkowego dojazdu, 40 km objazdu przy rozładunku i pięciu godzin obsługi, policz 120 km razy koszt zmienny oraz wartość pięciu godzin pojazdu i kierowcy. Dodaj opłaty drogowe, prowizję giełdy, ryzyko postoju i wpływ na następne zlecenie.
Minimalna cena nie powinna wynikać z hasła, że każda złotówka jest lepsza niż powrót na pusto. Jeśli tani fracht przesunie pojazd do słabego regionu, zablokuje rentowne zlecenie następnego dnia albo zwiększy ryzyko reklamacji, jego koszt alternatywny może być wyższy niż przychód. Dyspozytor potrzebuje widełek zatwierdzonych przez właściciela, a nie improwizacji pod presją czasu.
Zawsze raportuj relację
Najbardziej użyteczny raport łączy kierunek, klienta, typ naczepy, dzień tygodnia i przyczynę pustego odcinka. Ranking samych kierowców zwykle prowadzi do błędnych wniosków, bo kierowca realizuje plan ułożony przez dyspozycję. Wskaźniki warto przeglądać co tydzień dla odchyleń i co miesiąc dla decyzji handlowych.
Ustal trzy progi. Zielony oznacza relację zgodną z budżetem. Żółty uruchamia poszukiwanie partnera, zmianę okna albo dopłatę za repozycjonowanie. Czerwony blokuje przyjęcie zlecenia bez zgody osoby odpowiedzialnej za wynik. Dodatkowo licz marżę na dobę, marżę na godzinę pracy zestawu i udział kilometrów załadowanych, aby jedna poprawiona liczba nie ukryła pogorszenia pozostałych.
Lista decyzji
Najpierw ujednolić definicję pustego kilometra w TMS i księgowości zarządczej. Następnie przypisać powód każdemu pustemu odcinkowi z ostatnich ośmiu tygodni. Dla dziesięciu najczęstszych relacji policzyć próg stawki za kilometr załadowany oraz minimalną cenę powrotu. Potem wskazać trzy korytarze, w których zmiana godzin, współpraca z innym przewoźnikiem albo stała umowa powrotna może dać największy efekt.
Na koniec wpisać do ofert zasadę rozliczania repozycjonowania i czekania. Klient nie musi płacić osobnej pozycji nazwanej pustym przebiegiem, ale cena kontraktu musi pokrywać całą operację. Firma, która widzi tylko kilometry z listu przewozowego, sprzedaje trasę. Firma, która widzi także drogę do i po zleceniu, zarządza wynikiem.
źródło: Lorry.pl